Direct to consumer salg (D2C)

Er I en producent eller grossistvirksomhed, så har I måske gået med tanken om at begynde også at afsætte jeres varer direkte mod slutbrugeren (D2C). Digitaliseringen har i hvert fald medført et stort potentiale for netop det. I dette indlæg belyser vi nogle af de forudsætninger, der har ændret sig i markedet, og hvordan I kan vende en stigende trussel til et potentiale for vækst.

Markedet snævrer ind og industriernes værdisystemer bliver kortere

Traditionelt set har de fleste industrier været præget af at aktørerne i industriens værdisystem, har haft et relativt snævert fokus på sine kernekompetencer. Hvis man var producent, så fokuserede man på at producere, hvis man var butik, så fokuserede man på at afsætte varer og var man grossist, så varetog man ofte rolle som mellemled, hvor man bandt forsyningskæden sammen.

 

Så simpel er verden ikke længere. I takt med digitaliseringen, ser vi en konkurrencesituation, som gradvist intensiveres og hvor markedet snævrer ind og skubber til de klassiske værdisystemer. Som mellemled, er det blevet sværere at tjene penge og risikoen for at blive overflødig, er steget betragteligt. Dette kan blandt andet ses ved at retailere producerer et stadigt stigende antal private labels, som ofte også får de bedste placeringer i forretningen, hvilket lægger pres på jer der producerer egne brands eller videresælger produkter til retail-ledet.

Retailerne gør det dels for at kunne øge bruttoavancen, men også for at kunne differentiere sig mere på vareudvalget, hvilket er blevet en markant vigtigere kompetence i nutidens marked. Det er nemlig blevet en farlig position ”blot” at fungere som en sælgende distributionskanal for de kendte brands. Hvor der tidligere var plads til mange forskellige aktører, der solgte de samme produkter, så vil det i fremtiden være markant færre aktører, som vil deler kagen mellem sig. Det skyldes dels at de fysiske butikker førhen kun dækkede et begrænset geografisk område, hvilket gjorde at der var behov for mange butikker for at dække distributionsbehovet. Dels så var det svært at sammenligne priser, da det krævede en stor indsats at sammenligne priser på tværs af butikker.

Sådan er det ikke længere. I dag, kan man via internettet reelt dække et globalt distributionsbehov, hvilket unægtelig har igangsat et stort udskilningsløb i værdisystemerne. På samme tid, er det blevet markant lettere at lave prissammenligninger, og derfor har stordriftsfordele også fået en endnu større betydning, hvis man vil kæmpe med om salget af de mere velkendte og etablerede brands.  

Potentialet ved at gå direkte efter slutkunden

Personligt ser jeg forskellige scenarier, som alle er sandsynlige i de kommende år:

 

1. Retailerne presser producenterne

Et tænkeligt scenarie er, at mange producenter vil mærke et intensiverende pres på deres forretning og evne til at tjene penge. I og med retailerne bliver færre, men større, og fokuserer mere på private labels, vil det unægteligt presse producenterne, som får sværere ved at sælge deres varer med væsentlige avancer fordi retailerne får gradvis større magt til at øge egen avance.

2. Producenterne presser retailerne

Et andet scenarie er, at producenterne laver en modreaktion og indser at deres behov for de klassiske retailsamarbejder, er blevet meget mindre. Hvor det førhen var eneste måde at få sine produkter til markedet, så kan man i dag let sælge direkte mod slutkunden enten via egne webshops eller market places som Amazon. Det betyder samtidig at producenterne kan opnå en helt anden bruttoavance ved at sælge direkte mod slutbrugeren. Jeg ser en rigtig spændende position i netop dette, da man på den måde ejer forsyningskæden selv. Det kræver dog at man får etableret nye kernekompetencer.

3. Grossisterne vil gradvist forsvinde

På mange måder befinder grossisterne sig i en farlig tofrontskrig, hvor producenterne og retailerne presser værdisystemet fra begge sider. Dette gør, at grossisterne gradvist vil blive færre, og der er derfor storrt behov for at retænke forretningsmodellen. Et af de åbenlyse potentialer er, selv at springe retail-ledet over og afsætte produkterne direkte mod slutkunden. I mange tilfælde ligger grossisterne inde med gode licensaftaler, som giver en grad af eksklusivitet og derved gode forudsætninger for at kunne lykkes. Det er også muligt at kigge i retning af et strategisk samarbejde med producenterne og sammen lave en fælles distributionskanal mod slutkunden, så avancen øges for begge parter.

Digital rådgivning

Er I nysgerrige på at komme i gang med at sælge D2C, så lad os hjælpe jer i gang med at dyrke de nye potentialer. I vores strategiske rådgivning fokuserer vi på at, hjælpe jer med et strategisk roadmap, der belyser både risici og muligheder i den industri i opererer i. Samtidig yder vi et holistisk fokus i forhold til, hvordan I skal tænke jeres produktudvikling, supply chain og marketingindsats for at kunne udfolde potentialet i det digitale salg direkte mod slutbrugeren. Vi står klar til en uforpligtende dialog om et muligt samarbejde. Læs mere om vores ydelser her: