12 feb Sådan øger I effekten af jeres kommercielle strategi
Kender I følelsen, når man forsøger at sætte en masse nye aktiviteter
i gang, men hvor effekten heraf kan være svær at få øje på? En situation, hvor der
knokles benhårdt på at nå i mål med opgaverne uden at det reelt flytter forretningen.
For mig at se, er dette en klassisk diagnose på pseudoarbejde, som lægger stort
beslag på virksomhedens ressourcer og derved er en meget begrænsende faktor for
virksomhedens sande potentiale.
Personligt ser jeg to væsentlige årsager til at dette sker.
Den ene opstår når der tænkes i aktiviteter med meget begrænset skalerbarhed. I
disse tilfælde vil effekten altid være svær at få øje på, simpelthen fordi
volumen er for lille til for alvor at flytte noget på forretningen. Ofte, er
det min oplevelse at det tidsmæssige forbrug i organisationen er det samme om
man udvikler aktiviteter med lille eller stor skalerbarhed – men outputtet er
ekstremt forskelligt.
Den anden omhandler manglende systematikker i nøgleprocesserne.
Som med alt andet, gør øvelse til mester, og der er stor konkurrencekraft at
hente ved løbende at optimere de mest forretningskritiske aktiviteter. Alligevel
er det min oplevelse, at der sjældent arbejdes særligt struktureret med at
skabe metodikker i arbejdet, hvor mængden af Ad. Hoc. opgaver, fjerner fokus
fra det der reelt kan flytte forretningen. Alt dette bør I tage højde for i jeres kommercielle strategi.
Effektmodellen
Med inspiration fra den finansielle verden, har jeg derfor lavet nedenstående model, som eksemplificerer sammenhængende mellem ressourceforbruget og effekten ved arbejdet. Jo flere initiativer man kan have i nederste højre hjørne, hvor man opnår en stor effekt med et lille ressourceforbrug, des bedre forrenter man de interne ressourcer. Altså, jo mere man kan minimere tids- og pengeforbruget ved en opgave uden at det kompromitterer effekten, des mere værdi skaber man! Det er egentligt meget simpelt.
Aktive vs passive processer
Inden for investeringsteori tales der om forskellen mellem aktive og passive måder at skabe indkomst. Den aktive måde, er eksempelvis når man går på job og tjener penge via den tid man ”sælger” til arbejdsgiveren. Fokuserer man udelukkende på aktive måder at skabe sin indkomst, vil man aldrig kunne opnå en større indtægt end den mængde tid man har mulighed for at sælge. Den passive måde, er eksempelvis når man investerer i aktier, hvor det er muligt at tjene penge mens man sover. I modsætning til aktive indtægtsstrømme, er man derved ikke begrænset af den tid man har til rådighed.
Fjern kompleksitet og skab mere passive processer
Overfører man disse principper til en arbejdsmæssig kontekst,
er der et stort ræsonnement i at skabe mere passive processer, så virksomhedens
værdiskabelse ikke begrænses til mængden af den menneskelige kapital, der er
til rådighed i organisationen. Nogle gange kan man lykkes med at skabe helt
passive processer ved at fokusere på automatiseringer, men i de fleste
tilfælde, vil der være tale om ”semi-passive” processer, hvor man opnår en stor
optimering ved at rationalisere arbejdet.
Et godt eksempel på dette er fra formel1, hvor der i tidens
løb, er sket et kæmpe skred i hvor lang tid det tager at lave et pitstop. Det
er gået fra mange minutter tilbage i 1950’erne til 2-3 sekunder nu til dags. Det
er ufatteligt, hvor meget man kan få ud af at forfine en nøgleproces – og sådan
er det også i det kommercielle arbejde.
Den historiske udvikling i salg og marketing – lille skala vs stor skala
Inden for salg og marketing, er der i årenes løb sket en enorm udvikling. Før industrialiseringen gjorde sit indtog, var der for alvor tale om aktive processer, hvor potentialet var begrænset til de personer, som sælger var i fysisk kontakt med. Senere fik man mulighed for at kommunikere via massemedier som aviser, radio og TV, og derved opnå en helt anden rækkevidde i sin salgsindsats. Det var en kæmpe udvikling, men de begrænsende faktorer var, at det var massekommunikation og ofte med tunge aktive processer. Man måtte således betale for alle de mennesker, der blev eksponeret for ens budskaber – også alle dem der ikke var en del af målgruppen. Samtidig var det også ofte både tidsmæssigt krævende og dyrt at udvikle kampagnerne.
Digitaliseringen og de interne kompetencer
Med digitaliseringens indtog, har man fået helt nye strenge at spille på. Nu kan man skalere sine budskaber på måder, så de er specifikt målrettet ens kernemålgruppe og derved kraftigt minimere de annoncekroner, som før var spildt på irrelevante eksponeringer. Man kan selv foretage stærke algoritmiske medieindkøb, der er styret af udbud/efterspørgsel, hvor man før var afhængig af mediebureauerne. Man har fået mulighed for at skabe stordrift i sit content arbejde, hvor det nu er meget lettere at udkomme på tværs af platforme, og derved opnå markant mere passive processer. Man kan lave automatiseringer i sin budskabsdistribution, så man opnår en meget mere personaliseret relevans, hvilket skaber indtægtsstrømme, som konstant arbejder for forretningen uden at lægge beslag på de interne ressourcer. Man har fået langt flere datakilder til rådighed, hvilket i den grad opkvalificerer beslutningsgrundlaget og forståelsen for egen forretning. Frem for alt, har man fået mulighed for at se hele verden, som sit marked.
Ovenstående er blot et udpluk af de mange bevæggrunde, der er for at dyrke digitaliseringen aktivt, men jeg ser disse mekanismer, som nogle af de væsentligste årsager til at nye forretningsmodeller ofte vinder markedet.
MadeAbout Consulting er skabt for at hjælpe jer med at bygge tidssvarende forretningsmodeller, der udnytter digitaliseringen til at maksimere det kommercielle potentiale. Et godt sted at starte er ved at insource jeres digitale nøgleaktiviteter og fokusere på at skabe renters rente af jeres arbejde.
Vil I høre nærmere, er I meget velkomne til at tage kontakt. Læs mere om MadeAbout og vores ydelser.